正方公司高校管理軟件市場營銷策略在職碩士論文研究

來源: www.1081492.live 發布時間:2018-07-11 論文字數:38475字
論文編號: sb2018070919164221922 論文語言:中文 論文類型:碩士畢業論文
本文是一篇在職碩士論文,碩士論文是攻讀碩士學位研究生所撰寫的論文。它應能反映出作者廣泛而深入地掌握專業基礎知識,具有獨立進行科研的能力,對所研究的題目有新的獨立見解。
本文是一篇在職碩士論文,碩士論文是攻讀碩士學位研究生所撰寫的論文。它應能反映出作者廣泛而深入地掌握專業基礎知識,具有獨立進行科研的能力,對所研究的題目有新的獨立見解,論文具有一定的深度和較好的科學價值,對本專業學術水平的提高有積極作用。(以上內容來自百度百科)今天為大家推薦一篇在職碩士論文,供大家參考。
 
第 1 章 緒 論
 
1.1 研究背景及意義
1.1.1 研究背景
21 世紀是知識經濟的時代,各國之間的競爭實質上就是人才的競爭,而衡量人才的主要指標之一就是信息能力[1],信息技術的快速普及和應用,使得其已經深入地融入到了人們生產、生活的各個環節中,教育行業也不例外。從目前來看,我國正在大力倡導“以教育信息化帶動教育現代化”,為了能夠更好地促進教育教學與信息技術有機融合,推動優質教育資源的共享與普及,我國投入了大量的資金來實現各級學校教育信息化建設,尤其是高等教育信息化建設的投資力度最大,這對于構建學習型社會,對于促進教育公平,對于提高教育質量都發揮出了重要的作用和意義。隨著國家相關部委對于高校建設的投入資金日益增多,高校信息化建設逐步過渡到數字校園建設、校園信息資源建設中,而不再僅僅只局限于過去的自動化辦公(OA)建設、有線校園網建設。單就高校管理軟件而言,各大高校對于高校管理軟件的采購力度日益增大,2005 年高校管理軟件市場規模為 3.19 億元人民幣,2006 年高校管理軟件市場規模為 3.97 億元人民幣,2007 年高校管理軟件市場規模為 5.01 億元人民幣,2008 年高校管理軟件市場規模為 6.40 億元人民幣,2009 年高校管理軟件市場規模為 7.23 億元人民幣,2010 年高校管理軟件市場規模為 8.21 億元人民幣,2010 年高校管理軟件市場規模為 10.23 億元人民幣,2011年高校管理軟件市場規模為 10.99 億元人民幣,2012 年高校管理軟件市場規模為12.19 億元人民幣,2013 年高校管理軟件市場規模為 13.56 億元人民幣,2014 年高校管理軟件市場規模為 14.54 億元人民幣,2016 年高校管理軟件市場規模為16.06 億元人民幣,并且日益傾向于技術支持服務和軟件[2]。由此可見,高校信息化建設的投資是一個規模巨大、經濟效益可佳的“大蛋糕”。
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1.2 理論基礎與文獻綜述
 
1.2.1 文獻綜述
筆者通過查詢國內外相關文獻和資料之后,發現關于高校管理軟件營銷策略的研究成果較少,但是關于“營銷”的文獻和資料較多,也能夠提供較多的參考價值。菲利普.科特勒(著名營銷大師)認為消費者購買行為可以通過成功的營銷來進行改善,它包括售后服務、市場調查、分銷定價、信息溝通、產品開發等一系列環節[3]。1960 年,美國 E. J. McCarthy 又在菲利普.科特勒的基礎之上第一次提出要將營銷手段和營銷要素重新分類組合為四大類,分別是:產品(Product)、價格(Price)、分銷(Place)、促銷(Promotion)四個部分[4]。芬蘭市場學家 Gronroos 認為在營銷過程中務必要考慮到時間維度、消費者維度和企業維度。時間維度包括內在因素(組織目標、產品質量、管理水平、生產技術)和外在因素(消費趨勢、競爭形勢、經濟情況、政治局勢、社會動態)。消費者維度包括情感形象和功能形象。企業維度則被分為 5 個部分,第一,產品生產者通過產品所反映出來的價值觀念;第二,附著在產品之上的專有技術、商標、特許權、專利;第三,產品的使用者類型;第四,產品特有的顧客服務系統及銷售網絡;第五,企業產品的特性[5]。國內關于“營銷策略”的研究開始時間要明顯晚于西方經濟發達國家,但在研究借鑒了很多國外市場營銷的基礎上,經過多年的創新和發展,我國的相關學者在現代營銷理論和應用原則上也取得了較多的成果。王淑娟在論文《淺談顧客關系營銷策略》中認為:營銷的關鍵在于描繪出消費者心底愿意接受的故事,滿足其心理上的需求,從而滿足消費者的需求[6]。劉增芹在《新經濟時代市場營銷新觀念》中認為:營銷策略實質上也屬于一個典型的系統工程,每個單元之間都是相互依存、相互影響的。系統方法要求對企業的營銷特征在總體上把握,要基于開放、全面、動態、連貫的角度來看待,以便能夠制定出行之有效的營銷策略[7]。左仁淑在《關系營銷:服務營銷的理論基礎》的研究中提出:現代營銷理念要求企業不光要將優良的產品生產出來,還要制定出能夠吸引廣大消費者眼球的促銷措施,以便能夠讓目標顧客更加容易接受,而要達到這一點,就需要企業與其潛在的、現有的供應商、零售商、顧客等進行密切地溝通,對產品、企業的特點都進行宣傳,以此來拉動供應商、零售商、顧客等人群的需求[8]。關于軟件營銷策略及相關問題的研究,陳玥孜在論文《基于粗集的軟件產品用戶滿意度評價方法研究》中認為:提高軟件產品質量要優于提高軟件功能,而用戶滿意度則是軟件質量的最終確認標準。在現代營銷實踐中會對各種溝通手段綜合運用,以廣大消費者為核心來發送統一的產品/服務信息和形象信息。通過科學建立軟件產品用戶滿意度模型,以達到軟件質量改進與用戶滿意度之間的互動。同時,注重于用戶之間進行雙向溝通及效果評價[9]。
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第 2 章 正方公司高校管理軟件市場營銷環境分析
 
2.1 正方公司內部環境分析
2.1.1 正方公司簡介
正方軟件股份有限公司成立于 1999 年 1 月,注冊地址為浙江省杭州市西湖區文二西路 1 號 801 室,是一家專業從事教育行業軟件(數字化校園信息平臺系列軟件)的研發、系統集成和信息技術服務為主營業務的軟件企業、高新技術企業。注冊資本 5050 萬元,公司現有員工 380 多人,其中 340 多人為專業技術人員,均為大專以上學歷,其中博士學歷占 3%左右,碩士學歷占 10%左右,本科生學歷占 75%左右,自購辦公樓面積達 1800 余平方米。面向全國的服務網絡分布于全國 30 多個省份,在全國每個省份設有銷售與服務點。專業從事教育行業軟件(數字化校園信息平臺系列軟件)的研發,有十年多的開發經驗。公司多年來在自主創新的基礎上,針對數字化信息平臺普遍存在的封裝、集成及升級的技術難題進行,重點技術攻關,創新研發了數據中心平臺(ZF_DXC)、統一身份認證平臺、統一信息門戶平臺、服務管理平臺(ZFSMP)、報表服務器等核心技術,使數字化信息平臺技術更趨成熟。經營范圍:技術開發、技術服務、成果轉讓:計算機軟件,計算機網絡系統集成,工業自動化控制設備:批發、零售:電子計算機及配件,辦公自動化設備,文件用品:其他無需報經審批的一切合法項目。具有 300 多所高校數字化校園建設(包含三大平臺、核心應用系統建設及第三方軟件系統數據集成)經驗,在全國擁有 30 個省、市、自治區的 1400 多所高校用戶;其中示范性高職院校 40 余所,“211 工程”和“985 工程”本科院校 30 多所。
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2.2 正方公司 PEST 分析
在 1978 年到 2016 年的 38 年間,中國經濟取得了迅猛的發展,GDP 以平均每年接近 10%的速度增長,2005 年國內生產總值達到了 185895.76 億元人民幣;2006 年在 2005 年的基礎上增長了 12.69%,國內生產總值達到了 217656.59 億元人民幣;2007年在2006年的基礎上增長了14.20%,國內生產總值達到了268019.35億元人民幣;2008 年在 2007 年的基礎上增長了 9.62 %,國內生產總值達到了316751.75 億元人民幣;2009 年在 2008 年的基礎上增長了 9.24%,國內生產總值達到了 345629.23 億元人民幣;2010 年在 2009 年的基礎上增長了 10.63%,國內生產總值達到了408902.95 億元人民幣;2011年在2010年的基礎上增長了9.49%,國內生產總值達到了 484123.50 億元人民幣;2012 年在 2011 年的基礎上增長了7.75 %,國內生產總值達到了 534123.04 億元人民幣;2013 年在 2012 年的基礎上增長了 7.69%,國內生產總值達到了 588018.76 億元人民幣;2014 年在 2013 年的基礎上增長了 7.27 %,國內生產總值達到了 635910.00 億元人民幣;2015 年在 2014年的基礎上增長了 6.92%,國內生產總值達到了 676708 億元人民幣,如圖 2.1 所示。
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第 3 章 正方公司高校管理軟件市場的營銷策略 .........26
3.1 公司目標市場選擇 ..... 26
3.1.1 市場細分.... 26
3.1.2 目標市場選擇 ...... 29
3.1.3 市場定位.... 30
3.2 公司市場組合策略 ..... 31
3.2.1 促銷策略.... 31
3.2.2 產品策略.... 34
3.2.3 渠道策略.... 38
3.2.4 價格策略.... 38
第 4 章 正方公司高校管理軟件市場營銷策略的實施保障和預期效果 ....40
4.1 營銷組織架構保障 ..... 40
4.2 營銷組織的人力資源保障 ............. 41
4.3 營銷績效考核制度保障 ....... 42
4.3.1 營銷績效考核制度的作用 ...... 42
4.3.2 構建營銷績效考核制度的措施......... 43
4.4 客戶關系管理保障 ..... 44
4.4.1 建立良好的客戶關系管理 ...... 44
4.4.2 建立客戶服務系統 ........ 46
4.5 服務質量管控保障 ..... 47
4.6 預期效果 .......... 49
 
第 4 章 正方公司高校管理軟件市場營銷策略的實施保障和預期效果
 
4.1 營銷組織架構保障
只有建立健全的正方公司的營銷組織機構,才能夠為更好地實施營銷策略提供較佳的組織結構保障,才能夠有計劃、有目的地將軟件產品及服務提供給目標客戶,并且獲得廣大客戶的認可。因此,正方公司應該更加明確其營銷組織機構的職責,不能僅僅只簡單地承擔銷售的職能,而應包括銷售管理、市場管理兩個部分。正方公司營銷組織機構的員工應該是整個公司中與客戶進行最直接、最緊密接觸的人群,務必要提高其工作效果。正基于此,正方公司的營銷組織機構中應該要增加市場管理中心,并在其下設品牌推廣、市場分析、產品策略等多個下屬部門;只有對目標客戶的實際需求予以深入分析,并且進行產品策劃、市場分析之后,才能夠滿足市場的需求,再予以品牌推廣之后,才能夠切實提高廣大客戶的品牌忠誠度和滿意度。調整的正方公司營銷中心組織架構圖如圖 4.1 所示。在營銷中心組織架構調整后,將銷售職能和市場管理職能分開,增加市場管理中心,在產品策劃、市場分析及品牌推廣等多方面服務于公司營銷整體戰略。同時,要提高區域銷售經理的職責權限。駐外區域銷售經理不僅負責區域內整體銷售市場的活動,還應該根據區域市場需求情況,及時調動公司資源,支持區域市場、銷售及技術服務等活動,實現區域銷售任務,完成公司整體市場銷售目標。
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結 論
 
2010 年,《國家中長期教育規劃綱要》將教育信息化單列一章專門部署,2012年 3 月,教育部頒布《教育信息化十年發展規劃(2011-2020)》,提出了“推動信息技術與高等教育高度融合,創新人才培養模式”的信息化發展任務,信息技術與教育真正開始了深度融合的進程。國內高校管理軟件的探索與建設,也步入了發展的快車道。正方公司如何把握好這一高速發展的大好機遇,在競爭激烈的高校管理軟件市場迅速作強做大,由原來的單一軟件公司成長為高校管理軟件綜合解決方案供應商,成為行業真正的領導者,這正是本文所探討的問題。正方公司作為一家專業從事高校教育信息化領域咨詢、規劃、建設和服務的軟件企業及高新技術企業,全國擁有 1400 多所高校用戶,具有多年高校管理軟件(包含三大平臺、應用系統建設及第三方軟件集成)項目建設的經驗。近幾年,正方公司的業務雖然穩健,每年小幅增長,但與整個市場需求增長的幅度來看,顯得后勁不足,人均產值和利潤率基本保持行業相對低的水平。究其原因還是在于:正方公司對營銷策略較為忽略,而將關注的焦點過多地放在了技術的創新和發展方面,導致整個營銷理念都較為落后。本文研究的重點是正方公司在當前形勢下,如何建立適合自身發展的營銷策略。在對國家宏觀環境、企業內部環境、行業競爭情況及正方軟件營銷現狀分析的基礎上,基于波特五力模型方法,分析出正方公司的市場競爭力,為后續市場決策提供了理論依據。運用市場細分的 STP 理論,將國內高校管理軟件市場進行細分、選擇和定位,制定了正方軟件的市場營銷策略。最后,制定了正方公司高校管理軟件的產品、價格、渠道和促銷策略,同時對營銷策略的實施提出了相應的保障措施。
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參考文獻(略)

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